Как увеличить эффективность продаж

за счёт оптимизации процессов и повторных продаж

Без дополнительных вложений в рекламу

РаДа приветствовать!

Вы на этой странице, а значит мы знакомы лично или вы попали сюда по рекомендации моих друзей и коллег. Отличное начало, не так ли?

Меня зовут Наталия Веремьева и последние 13 лет я занимаюсь увеличением эффективности продаж. Есть опыт руководства отделом в компании федерального уровня и в частных бизнесах.

Особенно меня привлекают методы и инструменты, позволяющие

  1. автоматизировать рутинные действия;
  2. снизить зависимость бизнеса от настроения и квалификации менеджеров;
  3. упростить и сделать ненавязчивым контроль исполнителей
Все это работает на благоприятную обстановку внутри компании и на построение долгосрочных отношений с клиентами.

итак, поехали

10 способов увеличения продаж без вложений в рекламу

за счет корректировки внутренних процессов

Активно использовать crm-системы для продаж 

Если говорить о crm-системе как инструменте продаж, то здесь  2 универсальных лидера: Битрикс24 и amocrm. Отраслевые crm учитывают особенности бизнеса, но как правило там меньше инструментов продаж. 
Критерии подходящей системы: возможность построения мультиворонок продаж, подключения шаблонов документов и скриптов, настройки автоматических задач и действий, интеграции с мессенджерами, чат-ботами, рекламными кабинетами. Наличие сквозной аналитики. Если ваша отраслевая crm все это не поддерживает – очень рекомендую рассмотреть возможность подключения отдельной crm для продаж и аналитики. Вы удивитесь, как много точек дополнительных продаж увидите сразу.

Настроить отдельные воронки продаж под разные продукты и процессы

По моему опыту, самая популярная ситуация, когда подключили crm, а "лыжи не едут" банальна – перемудрили со стадиями сделок в воронках продаж и в одну воронку поместили все процессы работы с клиентами. В такой каше действительно очень сложно разобраться, почти невозможно контролировать происходящее и оценивать эффективность разных отделов. Кроме того, это отличный повод для саботажа в использовании crm: сотрудник зрительно видит гигантскую воронку и объем работ кажется ему огромным, неподъемным. Правильно настроенные воронки сами подсказывают менеджеру что когда делать для лучших результатов, а руководителю сильно упрощают контроль и понимание ситуации.

Показать менеджерам их выгоды использования crm

Например, за счет подключенных к crm шаблонов писем, быстрых ответов, скриптов, автозаполнения договоров, счетов... Внедрить подсказки по допродажам в той или иной ситуации клиента. Это поможет не тратить менеджеру время и силы на рутинные задачи, сосредоточиться на продажах.
В некоторых компаниях хорошо работают соревновательные элементы: лучший отдел или сотрудник месяца и т.п. – панель мониторинга ключевых показателей легко настроить прямо внутри crm. 

Настроить и активно использовать crm-маркетинг

Если внимательно посмотреть на воронки продаж в компании, можно обнаружить места, где клиенты особенно часто берут паузу чтобы "подумать, посоветоваться", именно здесь есть смысл в первую очередь подключить crm-маркетинг. Например,  настроить короткую серию сообщений или пригласить на вебинар, снабдить потенциального клиента дополнительными материалами, чтобы упростить принятие решения... Естественно, это все в автоматическом режиме, чтобы исключить забывчивость менеджеров.

Настроить воронки повторных продаж

Сценариев растянутых во времени допродаж может быть много. Если вы пока не пробовали этот инструмент, проанализируйте поведение постоянных клиентов: что и через какие промежутки времени они обычно покупают. Попробуйте автоматизировать эту модель, а дальше статистика покажет.

Наладить внутреннее обучение менеджеров

Очень полезно иметь внутреннюю базу знаний по процессам и продуктам компании. Естественно, с разграничением прав доступа. Это помогает новичкам не только быстро освоиться, но и возвращаться время от времени к деталям продуктов, скриптов, а значит лучше и с меньшим стрессом продавать. Сюда же обучение новым продуктам, примеры решения конфликтных вопросов, закрытия сделок.

Перевести в crm переписки с клиентами в мессенджерах

Часто сотрудники переписываются с клиентами через личные мессенджеры, а это не только риск потери базы и истории коммуникации с клиентами, но и беспокойная жизнь менеджера. Клиенты пишут круглосуточно, телефон пиликает, менеджер в стрессе. Оно вам надо? Мобильные приложения crm-систем прекрасно справляются с задачей переписки с клиентом с телефона, при этом история остается в карточках клиентов и сделок, а значит вы избежите потери клиентов и продаж когда сотрудник пойдет в отпуск или уволится. Новый менеджер легко подхватит клиентов и закроет сделки.

Встроить повторные продажи внутрь продуктов

Для онлайн-продуктов, то это могут быть кнопки внутри тренингов, личных кабинетов и т.п. Для физических товаров полезно подумать о раздаточных материалах в типовых сценариях клиентов. Это могут быть купоны со спец.предложениями на следующую покупку или инструкции по использованию основного продукта с графиком сервисного обслуживания. Если начать думать в этом направлении, идеи обязательно появятся.

Настроить сегментированные автоматические email рассылки

Можно долбить клиентов формальными письмами, а можно обращаться адресно с разными группами. Например, для беременной женщины записали предполагаемый срок родов и сопровождаем серией сообщений с актуальными материалами по ее сроку. Важно, чтобы это были в первую очередь полезные поддерживающие материалы, не просто продажи. Все это можно реализовать через роботов в crm системах. 

Клуб клиентов по подписке

Если ваши продукты предполагают регулярный спрос, есть смысл подумать о создании клуба клиентов. Например,  подписывать на серии мастер-классов специалистов, продавать абонементы на обслуживание или проводить чаепития с интересными людьми по графику. Все зависит от ваших целей и фантазии. При принятии решения о создании клуба важно понимать, что это отдельный проект, он требует ресурсов на содержание и тщательной подготовки. Зато это отличный способ получения регулярных платежей (не обязательно через членские взносы), развития лояльности клиентов и активизации сарафанного радио.

Если вы понимаете, что в этих направлениях вам что-то надо делать, но не знаете с чего лучше начать так, чтобы не завязнуть – жмите кнопку и приходите на консультацию (30 мин бесплатно)

Записаться

Примеры внедрения этих инструментов на кейсах