По моему опыту, самая популярная ситуация, когда подключили crm, а "лыжи не едут" банальна – перемудрили со стадиями сделок в воронках продаж и в одну воронку поместили все процессы работы с клиентами. В такой каше действительно очень сложно разобраться, почти невозможно контролировать происходящее и оценивать эффективность разных отделов. Кроме того, это отличный повод для саботажа в использовании crm: сотрудник зрительно видит гигантскую воронку и объем работ кажется ему огромным, неподъемным. Правильно настроенные воронки сами подсказывают менеджеру что когда делать для лучших результатов, а руководителю сильно упрощают контроль и понимание ситуации.

Например, за счет подключенных к crm шаблонов писем, быстрых ответов, скриптов, автозаполнения договоров, счетов... Внедрить подсказки по допродажам в той или иной ситуации клиента. Это поможет не тратить менеджеру время и силы на рутинные задачи, сосредоточиться на продажах.
В некоторых компаниях хорошо работают соревновательные элементы: лучший отдел или сотрудник месяца и т.п. – панель мониторинга ключевых показателей легко настроить прямо внутри crm. 

Если внимательно посмотреть на воронки продаж в компании, можно обнаружить места, где клиенты особенно часто берут паузу чтобы "подумать, посоветоваться", именно здесь есть смысл в первую очередь подключить crm-маркетинг. Например,  настроить короткую серию сообщений или пригласить на вебинар, снабдить потенциального клиента дополнительными материалами, чтобы упростить принятие решения... Естественно, это все в автоматическом режиме, чтобы исключить забывчивость менеджеров.

Сценариев растянутых во времени допродаж может быть много. Если вы пока не пробовали этот инструмент, проанализируйте поведение постоянных клиентов: что и через какие промежутки времени они обычно покупают. Попробуйте автоматизировать эту модель, а дальше статистика покажет.

Очень полезно иметь внутреннюю базу знаний по процессам и продуктам компании. Естественно, с разграничением прав доступа. Это помогает новичкам не только быстро освоиться, но и возвращаться время от времени к деталям продуктов, скриптов, а значит лучше и с меньшим стрессом продавать. Сюда же обучение новым продуктам, примеры решения конфликтных вопросов, закрытия сделок.

Часто сотрудники переписываются с клиентами через личные мессенджеры, а это не только риск потери базы и истории коммуникации с клиентами, но и беспокойная жизнь менеджера. Клиенты пишут круглосуточно, телефон пиликает, менеджер в стрессе. Оно вам надо? Мобильные приложения crm-систем прекрасно справляются с задачей переписки с клиентом с телефона, при этом история остается в карточках клиентов и сделок, а значит вы избежите потери клиентов и продаж когда сотрудник пойдет в отпуск или уволится. Новый менеджер легко подхватит клиентов и закроет сделки.

Для онлайн-продуктов, то это могут быть кнопки внутри тренингов, личных кабинетов и т.п. Для физических товаров полезно подумать о раздаточных материалах в типовых сценариях клиентов. Это могут быть купоны со спец.предложениями на следующую покупку или инструкции по использованию основного продукта с графиком сервисного обслуживания. Если начать думать в этом направлении, идеи обязательно появятся.

Можно долбить клиентов формальными письмами, а можно обращаться адресно с разными группами. Например, для беременной женщины записали предполагаемый срок родов и сопровождаем серией сообщений с актуальными материалами по ее сроку. Важно, чтобы это были в первую очередь полезные поддерживающие материалы, не просто продажи. Все это можно реализовать через роботов в crm системах. 

Если ваши продукты предполагают регулярный спрос, есть смысл подумать о создании клуба клиентов. Например,  подписывать на серии мастер-классов специалистов, продавать абонементы на обслуживание или проводить чаепития с интересными людьми по графику. Все зависит от ваших целей и фантазии. При принятии решения о создании клуба важно понимать, что это отдельный проект, он требует ресурсов на содержание и тщательной подготовки. Зато это отличный способ получения регулярных платежей (не обязательно через членские взносы), развития лояльности клиентов и активизации сарафанного радио.